Даже если ваш сайт устойчиво обосновался в ТОПе, вы можете не получать вожделенных лидов и заявок. Почему так происходит? Если посетитель уходит с вашего сайта, не связавшись с вами, то скорее всего у вас нет УТП.

Аббревиатура УТП расшифровывается, как уникальное торговое предложение. И истина эта ложится в нашей стране в головы хозяев бизнеса не так быстро. Обычно сначала создается бизнес, а потом уже, задним числом, думается, как же все это продать.

"Уникальность" - ключевое слово для любого бизнеса в условиях высокой конкуренции, если, конечно же, вы не Илон Маск и не создали Теслу, то есть то, чего до вас просто не существовало. Участь Маска, однако, большинству из нас не грозит. Нам грозит -отсутствие уникальности. А значит - ваш товар или услуга до боли похожи на товар или услугу вашего конкурента. То есть у потенциального покупателя нет совершенно никакого основания выбирать именно вас.

Базовые уникальности бывают всего трех типов:

а) Это уникальный товар. Мы уже говорили об этом, - это то, чего до вас просто не существовало. Отчасти, на идее уникального товара умело играют поставщики "непонятночего" из Китая, закупая на Aliexpress странные девайсы, неуклюжие пижамы и то, что нам вроде бы совсем не нужно, но стоит копейки, то есть почему бы не купить.

б) Уникальным может быть сервис. Если вы танцуете на пилоне во время мойки окон у клиента или угощаете его шашлыками при установке мебели - ваш сервис уникален. Легко догадаться, что пресловутое "доставка бесплатно" или "замер бесплатно" - это уже давно не уникально.

в) Ну и наконец уникальной может быть цена. У которой всегда есть предел, ниже которого нельзя опуститься. Вы можете профессионально и осознанно демпинговать, но чаще всего это не идет на пользу ни вашему бизнесу ни отрасли в целом. Хотя примеры креативного снижения цен я видела. Один хозяин мебельной фабрики в разговоре признался, что у него очень хорошо идут при продаже кухонь пластиковые контейнеры для еды. Поэтому он, в целях оптимизации расходов, перестал закупать их в Финляндии и открыл в Петербурге небольшой заводик по производству этих контейнеров. Цена, естественно, стала отличаться в разы.

Как видите, выиграть гонку за классические варианты уникальностей не так уж и просто. Но давайте посмотрим на УТП немного шире.

Уникальным может быть качество. Да, сейчас эта фраза, по отменное и самое высокое качество, встречается в каждом втором УТП-лозунге. И также часто само качество в товаре отсутствует. Качество не просто доказать и показать. Это работа с репутацией и отзывами. Но если вы действительно можете его гарантировать, то лучше раскрыть это понятие более полно. Это натуральные материалы, это сверхпрочные крепежи, это износостойкость. Здесь важно не создать псевдо УТП, как с растительным маслом. На нем очень часто пишут, что именно это мало не содержит в себе холестерина. На самом деле растительное масло не может содержать в себе холестерин по умолчанию, так как последний относится к животным жирам. То есть никакое масло его никогда не содержит, и кичиться этим на самом деле совершенно глупо.

Уникальным может быть и расположение вашей компании - единственная в городе, в стране, в регионе, в деревне.

Уникальной также может быть ваша экспертность (экспертность создателя компании или его негласного лидера). В УТП этого сайта: "Продвижение сайтов, каналов Youtube и сообществ в социальных сетях от опытного эксперта" - ключевым является именно экспертность. Это и наработанный опыт, и полученное образование и умение стратегически видеть поставленные задачи.

В идеале хорошо, если вы формируете ваше УТП после полного анализа вашей целевой аудитории, то есть уже знаете, на что ориентируются именно ваши покупатели и чего они от вас ожидают в первую очередь.

Если вы еще не думали о сегментации аудитории, то попробуйте выстроить ваше УТП с учетом шести базовых вопросов, на которые он должно ответить: Кто? Что? (Что делает?) Где? Когда? Почему? Как?

Ну и напоследок приведу вам примеры удачных УТП. Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Компания - грузоперевозчик, заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту "фишку" взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Сервис проката автомобилей Avis долгие годы работал в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке. Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю: «Мы №2. Мы работаем усерднее». Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.