Построение маркетинговой стратегии хорошо начинать с оценки емкости рынка. Это помогает понять, есть ли смысл выходить с новым продуктом (стартапом) в конкретном регионе или расширять присутствие с имеющимся в регионе постоянного присутствия.

Правильная оценка емкости помогает рационально простроить маркетинг и избежать нецелевых затрат. Аналогичным образом правильно будут выстроены производство и дистрибуция.

Анализ емкости рынка также помогает понять плотность конкуренции и грамотно выстроить ценообразование.

Емкость рынка может измеряться:
- в численности аудитории, которая может востребовать ваш продукт или услугу,
- в количестве товара или объёме услуг, которые могут быть реализованы на рынке за определённый период времени, и
- в денежных единицах, отражая потенциальную общую стоимость проданных товаров или услуг на рынке.

Чаще всего мы говорим о потенциальной емкости рынка, учитывая всех потенциальных клиентов, независимо от их потребностей и платежеспособности. Однако, география, более узкая сегментация аудитории, о которой будем говорить ниже, доступные инвестиции в маркетинг, конкурентная борьба приводят нас к тому, что не весь объем этой аудитории нам доступен.

Оценка емкости рынка сильно зависит от того, каким образом вы планируете реализовывать свой товар или услугу. И если классический маркетинг знал исключительно оффлайн – продажи, то с появлением интернета мы можем говорить о совмещенных стратегиях оффлайн + онлайн и о продуктах, которые реализуются только и исключительно через онлайн каналы. Данные для оценки емкости рынка берутся из официальных источников, которые публикуются в интернете.

Если у вас детская клиника и вы сформировали продукт для детей первого года жизни, то, чтобы прогнозировать объемы продаж на год, вам будет нужно узнать, какое количество детей родилось в прошлом году в тех районах города, где традиционно вы обозначаете свое присутствие (то есть можете дотянуться до своей целевой аудитории). Можно также проследить тренд за несколько лет (является ли он восходящим или нисходящим), чтобы понять, можете ли вы рассчитывать на рост прибыли в ближайшее время. Сюда же можно добавить аналитику развития города в близлежащих районах: будут ли строиться детские поликлиники (то есть возрастет ли конкуренция), родильные дома (увеличится ли количество рожениц и, соответственно, родившихся детей в этих районах), планируется ли активная застройка близлежащих территорий.

Если вы планируете оценить рентабельность вложения в интернет-маркетинг в реализации этого продукта (так как этот канал может быть совсем не очевидным, и более продуктивной может быть работа напрямую с роженицами и беременными на этапах подготовки к родам в местах их физического присутствия), то вам нужно будет посмотреть спрос по вашему продукту в Яндекс. Wordstat, причем при анализе спроса обязательно использовать ключи с привязкой к району, где вы локализованы.

Для западных рынков также доступно большое количество исследований. Например, чтобы оценить, насколько может быть востребована реклама через мессенджеры в регионах Южной Африки, достаточно посмотреть исследования о распределении максимальной прибыли за прошлый год у компаний- основателей этих мессенджеров по странам мира. Также можно найти в свободном доступе отчет о степени присутствия данного мессенджера в различных регионах, их востребованности разной аудиторией в привязке к полу и возрасту.

Для западных рынков спрос необходимо смотреть в Google Trends и через планировщик рекламных компаний Google Ads. И делать это тоже с привязкой к стране и городу.

Если вы планируете реализовывать ваш продукт исключительно в интернете, то опираться на Wordstat можно более смело. Например, очень часто ко мне обращаются с просьбой создать сайт, на котором будут размещены видео. Сайт, по мнению инвесторов, должен собрать большую аудиторию. Однако, если мы посмотрим в Яндексе объем целевого спроса по тематикам видео, то увидим, что его нет или он крайне мал. Поэтому развивать свою маленькую видео-империю можно исключительно на специальных площадках, где востребован видео-контент, и именно там и анализировать спрос, и смотреть тенденции и делать выводы.

Для интернет-маркетинга и интернет-каналов, целевые цифры объема спроса, однако, должны быть пропущены через фильтры unit – экономики, потому что объем целевой аудитории можно привязать к объему затрат и к показателям конверсии. Это именно тот случай, где можно заранее оценить, сколько денег нужно вложить, чтобы получить ожидаемую прибыль. И именно об этом мы и поговорим дальше.